Wynagrodzenie handlowca z jednej strony powinno go mobilizować do jeszcze lepszej pracy, ale z drugiej – być na tyle atrakcyjne, żeby chciał się bardzo starać.
4 możliwości
W praktyce działów sprzedaży funkcjonują cztery systemy opłacania handlowców:
- tylko prowizja od podpisanych umów – na dodatek wypłacana po wpłynięciu pieniędzy do firmy (a nie samej umowy z klientem);
- stała pensja plus prowizja stanowiąca procent od podpisanych umów (część zmienna jest wypłacana jak wyżej);
- stała pensja plus ryczałt – jego wysokość jest ustalana raz na jakiś czas (kwartał, pół roku, rok);
- wyłącznie stała pensja.
Co wybrać
To, który system najbardziej kalkuluje się w danej firmie zastosować, zależy od kilku czynników: branży, oferty, wyników dotychczasowej pracy (jeśli wynagrodzenie jest modyfikowane), klientów z którymi handlowiec będzie pracował.
„Goła” prowizja
Samą prowizję stosuje się najczęściej w okresie próbnym – firma relatywnie niewiele może stracić, powierzając handlowcowi sprzedaż. To, co może ją spotkać, to ryzyko mniejszych przychodów (warunek: powinna mieć dobrze skonstruowaną umowę pracowniczą i zabezpieczone w niej swoje interesy).
Podstawa + prowizja
Stała (relatywnie niska, często minimalna) pensja plus dodatek prowizyjny określony procentowo, to najpowszechniejsza forma wynagradzania handlowców. Stosuje się ją zwykle przy obsłudze drobnych klientów.
Dość powszechną zasadą są progi finansowe – każde przekroczenie, powoduje wzrost prowizji. Założeniem tego systemu, jest stwierdzenie, że dobry handlowiec powinien zarabiać więcej, niż prezes – bo i tak firma z jego pracy (sprzedaży) żyje.
Pensja i ryczałt
Stała (niska) pensja plus ryczałt – system stosowany przez firmy, w których kontrakty są wysokie, ale jest ich stosunkowo mało. Handlowiec mógłby w jednym miesiącu zarobić bardzo dużo i odprowadzać wysoki podatek, a przez kilka następnych mieć kłopoty z utrzymaniem rodziny.
Wyłącznie pensja
Tylko wynagrodzenie podstawowe, czasem z dodatkiem w formie premii, to bardzo rzadko stosowany wariant. Ale istotny tam, gdzie handlowiec przede wszystkim obsługuje kontrakty już zawarte. Jego zadaniem nie jest zarabianie na prowizji od nowych umów, a utrzymywanie dobrych relacji z już pozyskanymi kluczowymi klientami, aby się nie wycofali ze wspólpracy.
oprac.: H.K.
źródło: Jak wyliczać prowizję, która zmotywuje handlowców?
