Analiza wykonania planu ma na celu nie tylko rozliczenie osób odpowiedzialnych za osiągnięte wyniki, ale przede wszystkim wyciągnięcie wniosków, jak planować lepiej.
Ocena analizy ma dać odpowiedź na pytania:
jakie są odchylenia od planu,
gdzie popełniono błąd: czy na etapie planowania, czy realizacji,
kto odpowiada za odchylenia: czy czynniki zewnętrzne niezależne od pracowników, czy błędy pracowników.
Podstawowy problem z analizą sprzedaży polega na tym, że opiera się ona na danych z przeszłości, które dotyczą określonych warunków rynkowych. Ponieważ przyszłe zachowania rynku i otoczenie gospodarcze nie są pewne, musimy opierać się na prognozach.
Dlatego należy pamiętać, żeby w analizie sprzedaży uwzględnić czynnik zmienności w czasie warunków gospodarczych, takich jak:
- zmiany prawne, np. wprowadzenie obowiązku posiadania kas fiskalnych,
- zmiany otoczenia, np. otwarcie granic i zwiększenie liczby celników na wschodniej granicy,
- zmiany technologiczne, np. popularyzacja aparatów cyfrowych i utrata popytu na wywoływanie filmów z kliszy,
- tzw. siła wyższa, np. biura podróży, które tracącą klientów z uwagi na zamieszki, wojny, trzęsienia ziemi czy inne negatywne zjawiska w regionie, do którego oferują wyjazdy.
