Jeśli przystępujący do stołu negocjacyjnego przedsiębiorca ma ograniczony czas, a jego partner – sporo, istnieją dwa możliwe scenariusze. Albo może pozwolić kontrahentowi grać na zwłokę i zepchnąć się do defensywy, albo na samym początku może bardzo stanowczo go poinformować, że aby doszło do porozumienia, rozmowy muszą zakończyć się w ściśle ustalonym terminie. Następnie nie pozostaje mu nic innego, jak skrupulatnie przestrzegać założonego harmonogramu. Kiedy w negocjacjach istnieje duże ryzyko opóźniania rozmów?
Kiedy i po co stosowana jest „gra na zwłokę”
Opóźnianie negocjacji, to metoda stosowana wtedy, gdy jedna strona wie o czasowym ograniczeniu tej drugiej. Stara się wtedy grać na zwłokę, by partner znajdujący się pod presją czasu (np. zmuszony podpisać porozumienie przed zgromadzeniem zarządu czy akcjonariuszy) był postawiony „pod ścianą” i zawarł znacznie mniej korzystną umowę, niż gdyby owej presji czasu nie było.
Ten, komu mniej zależy na czasie, stara się opóźniać rozmowy, aby w miarę przybliżania się do godziny „zero”, uzyskiwać coraz dalej idące ustępstwa i doprowadzić do podpisania umowy na niesatysfakcjonujących dla strony manipulowanej warunkach (bo np. nie ma już czasu na szukanie innego partnera). Względnie celem może być zerwania porozumienia w tzw. „ostatniej chwili”.