Proces przygotowania oferty handlowej

Data: 25-06-2013 r.

Proces przygotowanie oferty handlowej jest niezwykle ważny w każdym przedsiębiorstwie. Główną częścią umów z odbiorcami są warunki handlowe. Warunki te wpływają na wynik finansowy, który osiąga firma. Zbyt liberalne podejście w tym zakresie może spowodować, że mimo wzrostu sprzedaży wynik finansowy będzie malał.

Przed podpisaniem kontraktu warto dobrze przygotować się do negocjacji. Niestety, często osoby odpowiedzialne za sprzedaż popełniają błąd polegający na tym, że najpierw ustalają z kupującym warunki handlowe oraz dodatkowe wsparcie finansowe, a następnie przynoszą gotową umowę do podpisania przez zarząd firmy.

Takie podejście powinno być zmienione. Dlatego przed przystąpieniem do rozmów z klientem należy najpierw przygotować wstępny zarys warunków handlowych i zapisów umowy. Ten ogólny kształt umowy powinien być zaopiniowany wewnątrz firmy. Zaangażowany w to powinien być dział finansów, sprzedaży, prawny oraz logistyki.

Etap przygotowawczy jest bardzo ważny. Pominięcie tego etapu może skutkować podpisaniem kontraktu niekorzystnego dla firmy oraz spowodować wzrost oczekiwań pozostałych kupujących przy nowych negocjacjach. Opracowanie jakie warunki mogą być zaakceptowane przez sprzedającego wyznacza ramy, w obrębie których może poruszać się handlowiec. Oczywiście w praktyce wygląda to tak, że po pierwszych rozmowach handlowiec wraca z uwagami klienta lub nawet listą punktów, których klient nie chce zaakceptować. Wtedy rozmowy wewnątrz firmy rozpoczynają się na nowo.

Czasami trzeba znaleźć rozwiązanie kompromisowe, a czasami wystarczy wyjaśnić merytorycznie, że sporne punkty nie są wcale niekorzystnie dla klienta. Nie jest to łatwe zadanie, ale daje gwarancję, że umowa będzie bliższa możliwościom sprzedającego. Tym bardziej więc należy pamiętać o podstawowej zasadzie – warunki kontraktu powinny być ustalone wewnątrz firmy przez zaprezentowaniem ich klientowi.

Jacek Folga, kontroler w dziale finansów firmy produkcyjnej


Zobacz także:

Zaloguj się, aby dodać komentarz

Nie masz konta? Zarejestruj się »

Zobacz także

Jak zatrzeć ślady po przeglądaniu Internetu?

pobierz

Biznesplan

pobierz

Konfiguracja bezpieczeństwa. Windows 10

pobierz

Wzór Polityki Bezpieczeństwa w ochronie danych osobowych

pobierz

Polecane artykuły

Polecamy kancelarię:

Array ( [docId] => 25878 )
Array ( [docId] => 25878 )

Array ( [docId] => 25878 )