Projektowanie procesu sprzedaży

Data: 23-07-2013 r.

Sprzedaż jest procesem, który w efekcie musi wykazać zysk przedsiębiorstwa w roku finansowym. Dobrze zaprojektowany proces sprzedaży pomaga osobom zaangażowanym w sprzedaż osiągać cele w zamierzonym terminie i budżecie. Istotnym warunkiem wdrożenia zmian w procesach sprzedaży jest dostosowanie rozwiązań informatycznych.

Zalecenia dotyczące wprowadzenia zmian w procesach sprzedaży należy opracować po wnikliwej analizie obecnie działającego modelu sprzedaży i procesu obsługi klienta. Podstawą do opracowania mapy nowego procesu sprzedaży mogą być spotkania z kadrą kierowniczą oraz pracownikami realizującymi zadania operacyjne.

Analizę obecnego procesu dokonujemy na podstawie spotkań z następującymi osobami: dyrektorem sprzedaży, osobami sprzedającymi aktywnie, osobami obsługującymi klientów przychodzących, pracownikami recepcji, administracji i wsparcia sprzedaży, marketingu, osobami zajmującymi się kontrolą finansową kontaktów.

Analiza taka może wykazać konkretne problemy na poziomie operacyjnym (planowanie, realizacja, monitorowanie sprzedaży), np.:

  • brak sprawnego prognozowania sprzedaży i monitorowania realizacji celu
  • sprzedawcy nie mają określonych własnych celów sprzedażowych
  • nie można określić prawdopodobieństwa sukcesu realizacji zadań wyznaczanych sprzedawcom
  • nie określono systemów motywujących do odpowiedniej aktywności sprzedażowej

Zwiększenie sprzedaży w audytowanej organizacji może udać się po restrukturyzacji całego procesu sprzedażowego. Głównymi czynnikami wzrostu aktywności sprzedażowych mogą być odpowiedni podział ról i zbudowanie kompetencji sprzedażowych u wszystkich uczestników procesu.

Po analizie działających procedur sprzedaży należy opracować nową mapę procesu. Mapa procesu sprzedaży obrazuje scenariusze pracy wszystkich osób, które są zaangażowane w zadania sprzedażowe lub wspierające sprzedaż i obsługę klienta. Mapa przedstawia też funkcje, jakie pełnią pracownicy, oraz etapy, przez które trzeba przejść, aby z sukcesem zamknąć sprzedaż. Dzięki zobrazowaniu procesów uzyskamy:

  • czytelne zasady pracy, zrozumiałe dla każdego pracownika
  • profity z tego, że pracownicy zobaczą, od ilu osób i czynników zależy sukces sprzedaży
  • korzyści płynące ze współpracy zgranego zespołu, w którym każdy wie, co ma robić
  • optymalizację procesu i czasu zamknięcia projektu sprzedażowego
  • większą kreatywność zespołu, który rozumie, jak działa sprzedaż, może wypracować efekt synergii i zwiększyć potencjał sprzedaży

Tomasz Łaniec, konsultant biznesowy, IT Expert Solution


Zobacz także:

Zaloguj się, aby dodać komentarz

Nie masz konta? Zarejestruj się »

Zobacz także

Jak zatrzeć ślady po przeglądaniu Internetu?

pobierz

Wzór Polityki Bezpieczeństwa w ochronie danych osobowych

pobierz

Konfiguracja bezpieczeństwa. Windows 10

pobierz

10 sprytnych trików na szybkie obliczenia w Excelu

pobierz

Polecane artykuły

Polecamy kancelarię:

  • Kancelaria Prawna Iurisco Edyta Przybyłek

    ul. Zgrzebnioka 28, 40-520 Katowice

    Wyświetl wizytówkę
  • Kancelaria Radcy Prawnego Marcin Majcherczyk

    ul. Stawowa 4 lok. 39, 41-200 Sosnowiec

    Wyświetl wizytówkę
  • Buszan Suchecka Orłowski Adwokat Radcowie Prawni Sp.p.

    ul. Armii Krajowej 22/2, 81-849 Sopot

    Wyświetl wizytówkę
  • THE N.E.W.S. LAW CENTER Kancelaria Adwokatów i Radców Prawnych

    ul. Kazachska 1/89, 02-999 Warszawa

    Wyświetl wizytówkę
  • adwokat Wojciech Rudzki - kancelaria adwokacka

    Józefa Piłsudskiego 40/4 Kraków 31 - 111

    Wyświetl wizytówkę
  • KANCELARIA ADWOKACKA Adwokat Michał Gajda

    ul. Księcia Bogusława X 1/3, 70-440 Szczecin

    Wyświetl wizytówkę
  • Kancelaria Radcy Prawnego Robert Dudkowiak

    ul. Jana Pawła II 11 lok. 5, 62-300 Września

    Wyświetl wizytówkę
  • Kancelaria Adwokacka Adwokata Piotra Sęka

    ul. Narutowicza 44 lok. 20, 90-135 Łódź

    Wyświetl wizytówkę
  • Kancelaria Radców Prawnych ARVE M.Kusztan & R.Ponichtera Sp. K.

    ul. Czysta 4, 50-013 Wrocław

    Wyświetl wizytówkę
  • Kancelaria Radcy Prawnego Marek Foryś

    ul. Słupecka 9/1, Gdynia

    Wyświetl wizytówkę
  • Kancelaria MERITUM

    ulica Westerplatte 13/5, 31-033 Kraków

    Wyświetl wizytówkę
  • Kancelaria Radcy Prawnego Radosław Tymiński

    Łukowska 9 Lok. 126, 04-133 Warszawa

    Wyświetl wizytówkę
Array ( [docId] => 25881 )
Array ( [docId] => 25881 )

Array ( [docId] => 25881 )