Projektowanie procesu sprzedaży

Data: 23-07-2013 r.

Sprzedaż jest procesem, który w efekcie musi wykazać zysk przedsiębiorstwa w roku finansowym. Dobrze zaprojektowany proces sprzedaży pomaga osobom zaangażowanym w sprzedaż osiągać cele w zamierzonym terminie i budżecie. Istotnym warunkiem wdrożenia zmian w procesach sprzedaży jest dostosowanie rozwiązań informatycznych.

Zalecenia dotyczące wprowadzenia zmian w procesach sprzedaży należy opracować po wnikliwej analizie obecnie działającego modelu sprzedaży i procesu obsługi klienta. Podstawą do opracowania mapy nowego procesu sprzedaży mogą być spotkania z kadrą kierowniczą oraz pracownikami realizującymi zadania operacyjne.

Analizę obecnego procesu dokonujemy na podstawie spotkań z następującymi osobami: dyrektorem sprzedaży, osobami sprzedającymi aktywnie, osobami obsługującymi klientów przychodzących, pracownikami recepcji, administracji i wsparcia sprzedaży, marketingu, osobami zajmującymi się kontrolą finansową kontaktów.

Analiza taka może wykazać konkretne problemy na poziomie operacyjnym (planowanie, realizacja, monitorowanie sprzedaży), np.:

  • brak sprawnego prognozowania sprzedaży i monitorowania realizacji celu
  • sprzedawcy nie mają określonych własnych celów sprzedażowych
  • nie można określić prawdopodobieństwa sukcesu realizacji zadań wyznaczanych sprzedawcom
  • nie określono systemów motywujących do odpowiedniej aktywności sprzedażowej

Zwiększenie sprzedaży w audytowanej organizacji może udać się po restrukturyzacji całego procesu sprzedażowego. Głównymi czynnikami wzrostu aktywności sprzedażowych mogą być odpowiedni podział ról i zbudowanie kompetencji sprzedażowych u wszystkich uczestników procesu.

Po analizie działających procedur sprzedaży należy opracować nową mapę procesu. Mapa procesu sprzedaży obrazuje scenariusze pracy wszystkich osób, które są zaangażowane w zadania sprzedażowe lub wspierające sprzedaż i obsługę klienta. Mapa przedstawia też funkcje, jakie pełnią pracownicy, oraz etapy, przez które trzeba przejść, aby z sukcesem zamknąć sprzedaż. Dzięki zobrazowaniu procesów uzyskamy:

  • czytelne zasady pracy, zrozumiałe dla każdego pracownika
  • profity z tego, że pracownicy zobaczą, od ilu osób i czynników zależy sukces sprzedaży
  • korzyści płynące ze współpracy zgranego zespołu, w którym każdy wie, co ma robić
  • optymalizację procesu i czasu zamknięcia projektu sprzedażowego
  • większą kreatywność zespołu, który rozumie, jak działa sprzedaż, może wypracować efekt synergii i zwiększyć potencjał sprzedaży

Tomasz Łaniec, konsultant biznesowy, IT Expert Solution


Zobacz także:

Zaloguj się, aby dodać komentarz

Nie masz konta? Zarejestruj się »

Zobacz także

Jak zatrzeć ślady po przeglądaniu Internetu?

pobierz

Biznesplan

pobierz

Konfiguracja bezpieczeństwa. Windows 10

pobierz

Wzór Polityki Bezpieczeństwa w ochronie danych osobowych

pobierz

Polecane artykuły

Polecamy kancelarię:

Array ( [docId] => 25881 )
Array ( [docId] => 25881 )

Array ( [docId] => 25881 )