Niekorzystne warunki dotyczące miejsca odbywania się negocjacji mogą mieć rozmaite oblicza. Cel jest jeden: utrudnienie pertraktacji i osłabienie jednej ze stron. Jest to możliwe, gdy decyzję o wyborze miejsca negocjacji podejmuje arbitralnie jeden z partnerów. Zwykle decyduje się wówczas na lokalizację, która zapewnia mu zdecydowaną przewagę.
Widać to chociażby w mediach, gdy pokazywane są np. pertraktacje zarządu danej firmy ze związkami zawodowymi. Warto zwrócić uwagę, czy toczą się w gabinecie prezesa czy może w służbowych pomieszczeniach obok hal produkcyjnych, gdzie związkowcy mają zapewnioną liczebną przewagę. Albo negocjacje między dwiema korporacjami – na terenie której z firm mają miejsce? Ta strona ma z pewnością przewagę. Jak ją może wykorzystać?
Totalny stres
Jeśli negocjacje nie toczą się na neutralnym gruncie, a gospodarzem jest jedna ze stron, ma możliwość – choć to nieetyczne – tak zaaranżować miejsce spotkania, by zaproszeni negocjatorzy czuli się szalenie nieprzyjemnie, niekomfortowo.
Do taktyk z tego gatunku zalicza się m.in.:
- niezwłoczne rozpoczęcie obrad natychmiast po dotarciu gości na miejsce, bez umożliwienia im odświeżenia się, złapania oddechu, wypicia kawy etc.;
- zaaranżowanie pomieszczeń w taki sposób, by kontrahentom np. siedziało się niewygodnie (m.in. twarde, zbyt małe krzesła, za niskie lub za wysokie etc.), by mieli za mało miejsca na stole (np. brak możliwości rozłożenia dokumentów i zaglądania do nich, gdy zajdzie taka potrzeba), by było im za duszno lub za gorąco/względnie zbyt zimno (podczas gdy partner jest ubrany stosownie do zadanej w pomieszczeniu temperatury); żeby raziło ich słońce wpadające przez niezasłonięte okno; fotele były ustawione bardzo niekorzystnie (np. w sposób, który uniemożliwia im bieżące konsultowanie się itp.) etc.
- zorganizowanie zbyt krótkiej przerwy, bez możliwości naradzenia się gości w odrębnym pomieszczeniu, tylko np. poproszenie ich do sali typu open space, gdzie pozostali pracownicy mogą słyszeć ich rozmowy, itd.
Powyższe „zagrania” są oczywiście nieeleganckie, ale zdarzają się w negocjacjach. W takiej sytuacji należy jak najszybciej przerwać rozmowy pod obojętnie jakim pretekstem i umówić się na inny termin negocjacji, uwaga! w miejscu, które dopiero ma być ustalone (oczywiście tym razem już nie na „wrogim” terenie, ale „u siebie” lub gdzieś, gdzie będzie neutralnie).
