Ocena zdolności kredytowej potencjalnego kontrahenta

Etap podejmowania współpracy z nowym odbiorcą jest istotnym elementem rzutującym niejednokrotnie na osiągane następnie zyski lub ponoszone straty. Do każdego podmiotu zgłaszającego chęć kupowania naszych produktów z odroczonym terminem płatności trzeba podejść indywidualnie, biorąc pod uwagę m.in.:

• aktualne wyniki finansowe
• zabezpieczenia, jakie może zaoferować
• opinię, jaką podmiot posiada na rynku
• opinię naszego działu handlowego
• cele strategiczne naszego przedsiębiorstwa,
• wcześniejsze doświadczenia w handlu z zastosowaniem przedpłaty - jeśli występowały

Każdy z wyżej wymienionych czynników może okazać się nadrzędny w trakcie podejmowania decyzji o udzieleniu kredytu kupieckiego, przy czym dostawcy zwykle preferują jeden bądź dwa warunki niejako wystarczające dla przyznania konkretnego limitu kredytowego.

Przykład: Odroczony termin płatności i brak zabezpieczenia

Polski producent jogurtów negocjuje rozpoczęcie współpracy z międzynarodową siecią dyskontów, która wchodzi na krajowy rynek. Przedstawiciele sieci chcą od początku odbierać produkty z odroczonym terminem płatności i nie są skłonni zaoferować żadnego zabezpieczenia płatności. Ilość sklepów, do których w najbliższych miesiącach trafiłyby produkty wynosi kilkanaście, a wartość pierwszej serii dostaw to 350.000 zł.

Można założyć, że wytwórca jogurtów nie zaryzykuje w tym przypadku przetestowania nowego odbiorcy proponując mu okres próbny, kiedy to towar byłby dostarczany w systemie przedpłat, ponieważ groziłoby to natychmiastowym zwróceniem się sieci w stronę innego dostawcy proponującego odroczony termin płatności. Niewielkie jest również znaczenie braku zabezpieczeń, ponieważ właściciel dyskontów − duży podmiot o zasięgu globalnym dysponuje niewątpliwie wystarczającym kapitałem na pokrycie zobowiązań w kwocie do 350.000 zł. Jeśli się uda, można spróbować uzyskać weksel in blanco, który będzie stanowił pewne ułatwienie w egzekucji należności po wygranej sprawie sądowej.

Najistotniejsze przy weryfikacji oferty będą tutaj dane finansowe oraz aktualna opinia rynkowa. Trzeba upewnić się, że struktura kapitału w przedsiębiorstwie jest prawidłowa, poziom zadłużenia bezpieczny, a wskaźniki płynności nie dają podstaw do obaw o bieżące regulowanie zobowiązań.