Czynniki poprawiające politykę sprzedaży

Data: 05-06-2013 r.

Obecnie trudno jest funkcjonować bez planu. Dobre planowanie pozwoli firmie zachować ciągłość sprzedaży, a także usprawnić obieg towarów i usług. W zmieniającym się otocze­niu gospodarczym czasem nie uda się dokładnie wszystkiego przewidzieć. Jednak im lepszy jest system planowania, tym sprawniej firma może zorganizować produkcję i sprzedaż.

Analiza wykonania planu ma na celu nie tylko rozliczenie osób odpo­wiedzialnych za osiągnięte wyniki, ale przede wszystkim wyciągnięcie wniosków, jak planować lepiej.

Ocena analizy ma dać odpowiedź na pytania:

  • jakie są odchylenia od planu,

  • gdzie popełniono błąd: czy na etapie planowania, czy realizacji,

  • kto odpowiada za odchylenia: czy czynniki zewnętrzne nie­zależne od pracowników, czy błędy pracowników.

Podstawowy problem z analizą sprzedaży polega na tym, że opiera się ona na danych z przeszłości, które dotyczą określo­nych warunków rynkowych. Ponieważ przyszłe zachowania rynku i otoczenie gospodarcze nie są pewne, musimy opierać się na prognozach.

Dlatego należy pamiętać, żeby w analizie sprzedaży uwzględnić czynnik zmienności w czasie warunków gospodarczych, takich jak:

  • zmiany prawne, np. wprowadzenie obowiązku posiadania kas fiskalnych,
  • zmiany otoczenia, np. otwarcie granic i zwiększenie liczby celników na wschodniej granicy,
  • zmiany technologiczne, np. popularyzacja aparatów cyfro­wych i utrata popytu na wywoływanie filmów z kliszy,
  • tzw. siła wyższa, np. biura podróży, które tracącą klientów z uwagi na zamieszki, wojny, trzęsienia ziemi czy inne nega­tywne zjawiska w regionie, do którego oferują wyjazdy.

    Inną kwestią, o której nie możesz zapominać, jest sezonowość sprzedaży, w szczególności gdy porównuje się sprzedaż w po­szczególnych okresach. Na przykład w przypadku firm sprze­dających narty porównanie sprzedaży w I i III kwartale nie ma sensu. Lepiej wówczas porównywać sprzedaż w I kwartale tego i poprzedniego roku.

    Analizę sprzedaży można wykonać w różnych przekrojach, w zależności od celu. Najczęściej szefowie sprzedaży korzystają jednak z analizy skoncentrowanej na produktach, klientach i wynikach sprzedaży handlowców.

    Julita Zdończyk, doradca w zakresie prowadzenia działalności gospodarczej i zarządzania


    Zobacz także:

    Zaloguj się, aby dodać komentarz

    Nie masz konta? Zarejestruj się »

    Zobacz także

    Jak zatrzeć ślady po przeglądaniu Internetu?

    pobierz

    Biznesplan

    pobierz

    Wzór Polityki Bezpieczeństwa w ochronie danych osobowych

    pobierz

    Konfiguracja bezpieczeństwa. Windows 10

    pobierz

    Polecane artykuły

    Polecamy kancelarię:

    • Kancelaria Radcy Prawnego Marek Foryś

      ul. Słupecka 9/1, Gdynia

      Wyświetl wizytówkę
    • Kancelaria MERITUM

      ulica Westerplatte 13/5, 31-033 Kraków

      Wyświetl wizytówkę
    • Kancelaria Radcy Prawnego Radosław Tymiński

      Łukowska 9 Lok. 126, 04-133 Warszawa

      Wyświetl wizytówkę
    • Kancelaria Prawna Iurisco Edyta Przybyłek

      ul. Zgrzebnioka 28, 40-520 Katowice

      Wyświetl wizytówkę
    • Kancelaria Radcy Prawnego Marcin Majcherczyk

      ul. Stawowa 4 lok. 39, 41-200 Sosnowiec

      Wyświetl wizytówkę
    • THE N.E.W.S. LAW CENTER Kancelaria Adwokatów i Radców Prawnych

      ul. Kazachska 1/89, 02-999 Warszawa

      Wyświetl wizytówkę
    • adwokat Wojciech Rudzki - kancelaria adwokacka

      Józefa Piłsudskiego 40/4 Kraków 31 - 111

      Wyświetl wizytówkę
    • Kancelaria Radcy Prawnego Robert Dudkowiak

      ul. Jana Pawła II 11 lok. 5, 62-300 Września

      Wyświetl wizytówkę
    • Kancelaria Adwokacka Adwokata Piotra Sęka

      ul. Narutowicza 44 lok. 20, 90-135 Łódź

      Wyświetl wizytówkę
    • Kancelaria Radców Prawnych ARVE M.Kusztan & R.Ponichtera Sp. K.

      ul. Czysta 4, 50-013 Wrocław

      Wyświetl wizytówkę
    Array ( [docId] => 25877 )
    Array ( [docId] => 25877 )

    Array ( [docId] => 25877 )