Firmy stosują różne strategie, ustalając ceny swoich towarów czy usług. Mogą wybierać z bogatego wachlarza dostępnych opcji, szeroko opisanych w literaturze przedmiotu. Analizując różne możliwości, powinny mieć na uwadze podstawową zasadę: uważać na specyfikę własnej oferty w kontekście tego, co proponuje konkurencja.
Poniżej podstawowe informacje na temat wybranych trzech strategii cenowych.
Strategia penetracyjna
Umożliwia szybkie pozyskanie dużej liczby klientów, w różnych segmentach rynku. Jest stosowana głównie przy produktach masowych i w sektorach, gdzie występuje silna konkurencja. Na czym polega? Wprowadzając produkt na rynek, wyznacza się cenę niższą, niż konkurencja, aby ją podnieść, kiedy zdobędzie się uznanie konsumentów, stabilizację sprzedaży i/lub obejmie się pozycję rynkowego lidera.
Strategia zbierania śmietanki
To odwrotna ścieżka postępowania, od strategii penetracyjnej. Jej istota jest wprowadzenie produktu/usługi do handlu z bardzo wysoką ceną początkową, wyższą, niż oferuje konkurencja, aby później powoli ją obniżać. Stosuje się ją do produktów luksusowych lub takich, które mają być jako takie postrzegane. Na początku na dany produkt mogą sobie pozwolić jedynie nieliczni, co u innych zwykle rodzi chęć posiadania (popyt) – dlatego nawet kilkuprocentowa obniżka, pod byle pretekstem, powoduje zwiększenie sprzedaży. W tej strategii ważne są działania promocyjne, ponieważ czasem produkt przestaje być postrzegany jako wyjątkowy, choćby przez fakt większej dostępności. Ponadto trzeba dbać o kontrolę obniżek cen, aby nie zrobić samemu sobie wizerunkowej krzywdy.
Strategia ceny dla komponentów
Tutaj najpierw trzeba skonfigurować podstawową wersję produktu i wystawić go po możliwie niskiej cenie, aby przyciągnąć klientów do oferty i skłonić ich do zakupu. Zaproponowanej wersji podstawowej danego towaru czy usługi, towarzyszy jednak wiele opcji dodatkowych, za które już trzeba dużo więcej zapłacić. Tak postępują na przykład sprzedawcy samochodów, którzy choćby za kolor lakieru (w podstawowej opcji są np. tylko dwa) albo za dywaniki, każą sobie ekstra płacić, czasem po kilka tysięcy złotych za dodatkowy element.
Opracowanie redakcyjne: Honorata Krzyś
źródło: Skuteczna polityka cenowa w firmie – case study
Zobacz również:
