Jak bronić się przed opóźnianiem negocjacji

Data: 26-12-2012 r.

Gra na zwłokę, to jedna z częstszych taktyk manipulowania czasem negocjacji. W jakich przypadkach istnieje największe ryzyko, że zostanie zastosowana i co można wówczas zrobić.

Jeśli przystępujący do stołu negocjacyjnego przedsiębiorca ma ograniczony czas, a jego partner – sporo, istnieją dwa możliwe scenariusze. Albo może pozwolić kontrahentowi grać na zwłokę i zepchnąć się do defensywy, albo na samym początku może bardzo stanowczo go poinformować, że aby doszło do porozumienia, rozmowy muszą zakończyć się w ściśle ustalonym terminie. Następnie nie pozostaje mu nic innego, jak skrupulatnie przestrzegać założonego harmonogramu. Kiedy w negocjacjach istnieje duże ryzyko opóźniania rozmów?

Kiedy i po co stosowana jest „gra na zwłokę”

Opóźnianie negocjacji, to metoda stosowana wtedy, gdy jedna strona wie o czasowym ograniczeniu tej drugiej. Stara się wtedy grać na zwłokę, by partner znajdujący się pod presją czasu (np. zmuszony podpisać porozumienie przed zgromadzeniem zarządu czy akcjonariuszy) był postawiony „pod ścianą” i zawarł znacznie mniej korzystną umowę, niż gdyby owej presji czasu nie było.

Ten, komu mniej zależy na czasie, stara się opóźniać rozmowy, aby w miarę przybliżania się do godziny „zero”, uzyskiwać coraz dalej idące ustępstwa i doprowadzić do podpisania umowy na niesatysfakcjonujących dla strony manipulowanej warunkach (bo np. nie ma już czasu na szukanie innego partnera). Względnie celem może być zerwania porozumienia w tzw. „ostatniej chwili”.

Jakich chwytów się spodziewać

Do typowych chwytów w wachlarzu taktyki negocjacyjnej „gra na zwłokę” zaliczają się następujące działania:

  • przekładanie rozmów,
  • skracanie spotkań negocjacyjnych,
  • zadawanie szalenie drobiazgowych pytań,
  • drążenie nieistotnych szczegółów,
  • nagłe odwoływanie sesji negocjacyjnych (z niewielkim lub bez uprzedzenia),
  • późniejsze rozpoczynanie rozmów (inaczej, niż było ustalone w harmonogramie),
  • zapadanie na „dyplomatyczne” choroby,
  • organizowanie bogatego (i absorbującego czasowo) programu rozrywkowego dla partnerów negocjacji, etc.

Zaloguj się, aby dodać komentarz

Nie masz konta? Zarejestruj się »

Zobacz także

Jak zatrzeć ślady po przeglądaniu Internetu?

pobierz

Wzór Polityki Bezpieczeństwa w ochronie danych osobowych

pobierz

Konfiguracja bezpieczeństwa. Windows 10

pobierz

10 sprytnych trików na szybkie obliczenia w Excelu

pobierz

Polecane artykuły

Array ( [docId] => 26179 )
Array ( [docId] => 26179 )

Array ( [docId] => 26179 )