Negocjacje. Metody manipulacji

Data: 26-12-2012 r.

Zgrywanie w negocjacjach głupiego lub bez uprawnień, to klasyczna metoda manipulacyjna. Jak się przed nią zabezpieczyć.

Jeżeli partner negocjacji jest dość przekonujący lub druga strona rozmów niedostatecznie zapobiegliwa, technika manipulacyjna typu „negocjacje z głupia frant” może być skuteczna. Jak ją rozpoznać.

Ja tu jestem tylko w zastępstwie

Najczęściej spotykaną argumentacją w przypadku omawianej techniki manipulowania w negocjacjach, jest udawanie, że dany negocjator jest niedoinformowany. Bardzo mało wie o całej sprawie, nie zna szczegółów, a znalazł się tu przez zupełny przypadek, bo np. kolega zachorował, szef ma bardzo trudną sytuację rodzinną etc. Pół biedy, że niby nic nie wie. Jednak – skoro nie wie – to pyta. Pyta o wszystko, równocześnie wyciągając dodatkowe informacje, ponieważ drugi negocjator udzielając mu odpowiedzi, równocześnie mimochodem wyjawia swój punkt widzenia. Okrywa karty, wskazując swoją argumentację. I tak przeciwnik zyskuje bezcenną przewagę.

Musze się skonsultować

Dość zbliżonym działaniem, o podobnym schemacie, jest regularne przerywanie rozmów pod pretekstem konieczności skonsultowania się np. z szefem. Pozwala negocjatorowi bardzo zyskać na czasie, kiedy po raz kolejny prosi kilkominutową przerwę na niezbędny telefon, a nawet kilka dni przerwy, na potrzebne analizy.

Technika „ograniczonego pełnomocnictwa” umożliwia ponadto zasłanianie się np. strategicznymi celami firmy lub odrzucanie próśb o ustępstwa słowami: „tego się nie da zrobić, nie mam takich możliwości”. Bo przecież, gdyby po drugiej stronie stołu siedział sam prezes (lub osoba z odpowiednimi pełnomocnictwami), to przecież miałby dalece więcej możliwości.

Aby nie dopuścić do stosowania w negocjacjach podobnych metod, trzeba przed rozpoczęciem obrad upewnić się czy partnerzy mają kompetencje do prowadzenia rozmów oraz podejmowania niezbędnych decyzji, a także wiedzę na tematy, które będą podnoszone w trakcie dyskusji

oprac.: H. K.


Zobacz także:

Zaloguj się, aby dodać komentarz

Nie masz konta? Zarejestruj się »

Zobacz także

Jak zatrzeć ślady po przeglądaniu Internetu?

pobierz

Biznesplan

pobierz

Wzór Polityki Bezpieczeństwa w ochronie danych osobowych

pobierz

Konfiguracja bezpieczeństwa. Windows 10

pobierz

Polecane artykuły

Polecamy kancelarię:

  • Kancelaria Prawna Iurisco Edyta Przybyłek

    ul. Zgrzebnioka 28, 40-520 Katowice

    Wyświetl wizytówkę
  • Kancelaria Radcy Prawnego Marcin Majcherczyk

    ul. Stawowa 4 lok. 39, 41-200 Sosnowiec

    Wyświetl wizytówkę
  • THE N.E.W.S. LAW CENTER Kancelaria Adwokatów i Radców Prawnych

    ul. Kazachska 1/89, 02-999 Warszawa

    Wyświetl wizytówkę
  • adwokat Wojciech Rudzki - kancelaria adwokacka

    Józefa Piłsudskiego 40/4 Kraków 31 - 111

    Wyświetl wizytówkę
  • Kancelaria Radcy Prawnego Robert Dudkowiak

    ul. Jana Pawła II 11 lok. 5, 62-300 Września

    Wyświetl wizytówkę
  • Kancelaria Adwokacka Adwokata Piotra Sęka

    ul. Narutowicza 44 lok. 20, 90-135 Łódź

    Wyświetl wizytówkę
  • Kancelaria Radców Prawnych ARVE M.Kusztan & R.Ponichtera Sp. K.

    ul. Czysta 4, 50-013 Wrocław

    Wyświetl wizytówkę
  • Kancelaria Radcy Prawnego Marek Foryś

    ul. Słupecka 9/1, Gdynia

    Wyświetl wizytówkę
  • Kancelaria MERITUM

    ulica Westerplatte 13/5, 31-033 Kraków

    Wyświetl wizytówkę
  • Kancelaria Radcy Prawnego Radosław Tymiński

    Łukowska 9 Lok. 126, 04-133 Warszawa

    Wyświetl wizytówkę
Array ( [docId] => 25869 )
Array ( [docId] => 25869 )

Array ( [docId] => 25869 )