Jeżeli partner negocjacji jest dość przekonujący lub druga strona rozmów niedostatecznie zapobiegliwa, technika manipulacyjna typu „negocjacje z głupia frant” może być skuteczna. Jak ją rozpoznać.
Ja tu jestem tylko w zastępstwie
Najczęściej spotykaną argumentacją w przypadku omawianej techniki manipulowania w negocjacjach, jest udawanie, że dany negocjator jest niedoinformowany. Bardzo mało wie o całej sprawie, nie zna szczegółów, a znalazł się tu przez zupełny przypadek, bo np. kolega zachorował, szef ma bardzo trudną sytuację rodzinną etc. Pół biedy, że niby nic nie wie. Jednak – skoro nie wie – to pyta. Pyta o wszystko, równocześnie wyciągając dodatkowe informacje, ponieważ drugi negocjator udzielając mu odpowiedzi, równocześnie mimochodem wyjawia swój punkt widzenia. Okrywa karty, wskazując swoją argumentację. I tak przeciwnik zyskuje bezcenną przewagę.
Musze się skonsultować
Dość zbliżonym działaniem, o podobnym schemacie, jest regularne przerywanie rozmów pod pretekstem konieczności skonsultowania się np. z szefem. Pozwala negocjatorowi bardzo zyskać na czasie, kiedy po raz kolejny prosi kilkominutową przerwę na niezbędny telefon, a nawet kilka dni przerwy, na potrzebne analizy.
Technika „ograniczonego pełnomocnictwa” umożliwia ponadto zasłanianie się np. strategicznymi celami firmy lub odrzucanie próśb o ustępstwa słowami: „tego się nie da zrobić, nie mam takich możliwości”. Bo przecież, gdyby po drugiej stronie stołu siedział sam prezes (lub osoba z odpowiednimi pełnomocnictwami), to przecież miałby dalece więcej możliwości.
Aby nie dopuścić do stosowania w negocjacjach podobnych metod, trzeba przed rozpoczęciem obrad upewnić się czy partnerzy mają kompetencje do prowadzenia rozmów oraz podejmowania niezbędnych decyzji, a także wiedzę na tematy, które będą podnoszone w trakcie dyskusji
oprac.: H. K.
Zobacz także:
