Negocjacje – z zaskoczenia lub na „zmęczenie materiału”

Zawsze zanim negocjator przystąpi do stołu rozmów, powinien dokładnie przemyśleć wszystkie związane z tym aspekty. Musi przecież jak najlepiej rozegrać karty, którymi akurat dysponuje. Pozwoli mu to przyjąć dogodną pozycję wyjściową na samym starcie negocjacji. Warto pamiętać o jednej zasadzie: nauczyć się mówić stanowcze „nie”, gdy propozycja drugiej strony jest nie do przyjęcia.

Na „zmęczenie materiału”

Metoda bardzo powszechna przy stole negocjacyjnym, polega na ustaleniu czegoś jednego dnia, aby następnego się z tego wycofać. Choćby pod pozorem opacznego zrozumienia intencji drugiej strony, albo tłumacząc, że co innego miało się na myśli. Prowadzi to w konsekwencji do zmęczenia przeciwnika, ponieważ wymaga wielokrotnego wałkowania już raz przedyskutowanych spraw. Wówczas mający już wszystkiego dosyć negocjator, jest skłonny zgodzić się na bardzo wiele, byle już dać mu święty spokój i zakończyć jałowe negocjacje.

Jak działać, gdy przyjdzie stawić czoło takim nieczystym zagraniom? Bardzo prosto: wszelkie ustalenia na bieżąco spisywać, a zaraz po spotkaniu przedstawiać partnerowi do podpisania protokół, w którym ma zatwierdzić omówione i uzgodnione już kwestie, aby nie było konieczności powtórnego cofania się do zaakceptowanych punktów.

Działanie z zaskoczenia

Taktyka „niespodzianek” sprowadza się do zaskakiwania partnera w toku negocjacji sprawami, rozwiązaniami, dokumentami, wobec których ten nie miał wcześniej możliwości spokojnie się ustosunkować czy zapoznać. Gdy jest mało wprawny, czasem – chcąc doprowadzić negocjacje do szybkiego zakończenia – decyduje się zaakceptować propozycje, których nie przeanalizował. Oczywiście takie działanie jest dobre na krótką metę, ponieważ nie daje szansy na kontynuację współpracy, jednak w perspektywie krótkookresowej może być skuteczne.

Rada dla osób rozpoczynających dopiero negocjowanie jest taka, jak na początku: trzeba otwarcie powiedzieć „nie”, ewentualnie poprosić o dodatkowy czas, który pozwoli rozważyć niespodziewaną, nagłą propozycję.

oprac.: H. K.

• Plan strategiczny firmy
• Jak z sukcesem wdrożyć strategię
• Uprzedzić kryzys – jakich błędów nie wolno popełnić