Co zrobić, by z handlowcem nie odeszli klienci

Kategoria: HR
Data: 29-12-2012 r.

Handlowcy należą w firmach do tych pracowników, którzy dość często rotują. Jak się zabezpieczyć, by wraz z odejściem dobrego handlowca, nie odeszli od firmy także obsługiwani przez niego klienci. Możliwości są co najmniej trzy.

Często firmy z tej samej branży usiłują podbierać sobie najlepszych handlowców. Bo przecież kto, jeśli nie oni, przynosi do firmy pieniądze? To ich – handlowców – umiejętność przekonywania, urok osobisty itd. sprawiają, że dany klient korzysta z oferty właśnie tej firmy, a nie innej – mimo, że na rynku może istnieć setka podobnych.

Odejście dobrego handlowca jest dla każdej firmy poważnym ciosem. Jeśli ów pracownik obsługiwał kluczowych klientów, zdarzenie to może poważnie naruszyć stabilnością danego biznesu. Pracodawcy nie są jednak bezbronni w relacjach firma – handlowiec –klienci. Mają co najmniej trzy możliwości zabezpieczenia własnych interesów.

Technologia sprzymierzeńcem

Opcja pierwsza, to takie ułożenie pracy handlowców, by byli zobligowani do skrupulatnego odnotowywania w odpowiednich aplikacjach komputerowych (np. klasy CRM) wszystkich informacji, które umożliwiają zbudowanie pełnego obrazu klienta. I tak, nieodzowne jest zapisywanie każdego kontaktu z każdym jednym klientem – szczegółowo. Kto inicjował kontakt, jakim kanałem komunikacji, kiedy, jakie padły ustalenia etc.

Niezbędne jest ponadto, aby handlowcy zapisywali własne komentarze, wnioski etc. wynikające z kontaktów z danym klientem, m.in. na temat struktury decyzyjnej w firmie klienta, kluczowych osób i zakresu ich odpowiedzialności, namiarów na najważniejszych pracowników, ich charakterystyki itd.

Skrupulatne notowanie danych pozwala z jednej strony prowadzić stały monitoring postępów współpracy między danym handlowcem a jego klientami, natomiast z drugiej, po jego odejściu, umożliwia w miarę szybkie zastąpienie go kimś innym. Skoro bowiem firma ma wszelkie niezbędne informacje dotyczące dotychczasowych relacji z klientem, nie musi tracić czasu na ponowne rozeznawanie rynku i może natychmiast zacząć działać.

Elementy wiążące klienta z firmą

Innym pomysłem zwiększającym prawdopodobieństwo, że klient dwukrotnie się zastanowi, nim odejdzie od firmy, jest związanie go ze sobą szeregiem dodatkowych korzyści – świadczeń, usług etc. Chodzi o podniesienie jego lojalności, przez zaproponowanie np. ekstra rabatów za długoletnią współpracę, które można stopniowo zwiększać, w miarę upływu czasu. Tak, aby klientowi po prostu nie kalkulowało się przejście do konkurencji za handlowcem, ponieważ nie będzie możliwości, aby na stracie uzyskał tam równie dobre warunki handlowe.

Poza rabatami, można oferować różne programy lojalnościowe, ale także m.in. szkolenia dla pracowników klienta. Ważna sprawa, która się z nimi wiąże, to nawiązanie kontaktów między wieloma osobami z obu przedsiębiorstw. Wówczas odchodzący handlowiec nie jest jedynym, który osobiście zna klienta, ale np. pani Basia z księgowości zna panią Kasię z działu administracji w firmie klienta, a pan Waldek z logistyki jeździ na ryby z panem Adamem, który jest tam kierowcą. W takim przypadku znacznie trudniej jest zarzucić dobrą współpracę między obydwoma przedsiębiorstwami – bo firmy, to przecież stojący za nimi ludzie.

Zaloguj się, aby dodać komentarz

Nie masz konta? Zarejestruj się »

Zobacz także

30 najciekawszych pytań z prawa pracy

pobierz

Różnicowanie wynagrodzeń na takich samym stanowiskach

pobierz

Dokumentacja pracownicza

pobierz

Pracownik może krytykować decyzje szefa, ale nie jego osobę

pobierz

Polecane artykuły

Array ( [docId] => 26623 )
Array ( [docId] => 26623 )


Array ( [docId] => 26623 )