Prognozowanie i planowanie sprzedaży

Data: 10-06-2013 r.

Jak uniknąć bankructwa, utraty klientów, nadmiernych kosztów amorty­zacji i magazynowania oraz za dużych zapasów? Planowanie jest pro­cesem, który umożliwia firmie osiągnięcie sukcesu i daje narzędzia do kształtowania przyszłości przedsiębiorstwa. Planowanie i prognozowanie sprzedaży jest dzisiaj niezbędne, aby osiągnąć sukces.

Punktem wyjścia do planowania finansowego jest najczęściej prognoza sprzedaży, dopiero w następnej kolejności ustala się niezbędne aktywa umożliwiające założoną sprzedaż oraz sposoby ich finansowania. Policzywszy wielkość sprzedaży, można przejść do prognozy bilansu, rachunku zysków i strat, przepływów pieniężnych.

Najistotniejsza jest tu jakość prognozowania – bezpośrednio lub po­średnio na podstawie prognoz przychodów ze sprzedaży podejmuje się w firmie kluczowe decyzje – na przykład o maksymalnym poziomie zadłużenia.

Prognoza sprzedaży jest wykonywana zarówno w ujęciu ilo­ściowym (poziom, wolumen sprzedaży), jak i wartościowym (przychody ze sprzedaży).

Konsekwencje błędnych prognoz mogą być bardzo niebez­pieczne, przykładowo:
  • duży błąd w prognozowaniu przychodów ze sprzedaży może w efekcie doprowadzić do bankructwa spółki, np. gdy osią­gane przychody będą istotnie niższe niż zaplanowane, wtedy firma nie będzie w stanie obsługiwać zadłużenia i spłacić zaciągniętego kredytu,
  • jeżeli rynek rozwija się szybciej, niż założyło się w prognozie, wówczas spółka nie jest w stanie zaspokoić popytu i klien­ci odchodzą do konkurencji, a nasza firma ponosi straty w postaci utraconych możliwości oraz dodatkowo traci swój udział w rynku.

Celowość jest podstawową cechą planu. Należy pamiętać o tym, że plan jest formułowany po to, aby zapewnić sprawną realiza­cję zamierzonego celu. Planujący trzeba wiedzieć, jakie działania do niego prowadzą, jakie mogą ze sobą kolidować, a jakie są po prostu nieistotne. W planowaniu, szczególnie sprzedaży, należy uwzględnić strategię firmy, powinno się zastanowić się, która dziedzina działalności będzie rozwijana, a z której firma zrezygnuje, jaki udział w rynku będzie mieć za rok, dwa czy pięć lat, w jakim tempie powinna rosnąć sprzedaż produk­tów itd.


Julita Zdończyk
, doradca w zakresie prowadzenia działalności gospodarczej i zarządzania




Zobacz także:

Zaloguj się, aby dodać komentarz

Nie masz konta? Zarejestruj się »

Zobacz także

Jak zatrzeć ślady po przeglądaniu Internetu?

pobierz

Biznesplan

pobierz

Wzór Polityki Bezpieczeństwa w ochronie danych osobowych

pobierz

Konfiguracja bezpieczeństwa. Windows 10

pobierz

Polecane artykuły

Polecamy kancelarię:

Array ( [docId] => 26225 )
Array ( [docId] => 26225 )

Array ( [docId] => 26225 )