Przystępując do negocjacji powinniśmy się do niej przygotować. W zależności od charakteru rozmowy, warto poznać osobę „przeciwnika” lub przedmiot o którym będzie mowa. Najsilniejszą bronią podczas tego procesu jest wiedza. Wiedząc jakie ma zalety i wady np. działka, którą jesteśmy zainteresowani, sprzedawca nie będzie mydlił nam oczu.
Do podstawowych zachowań pomagających podczas negocjacji można zaliczyć:
- opanowanie,
- słuchanie przeciwnika,
- zadawanie pytań,
- parafrazowanie (czyli przetwarzanie słów rozmówcy w celu ustalenia czy dobrze rozumiemy, co druga osoba ma na myśli),
- podsumowywanie dotychczasowych ustaleń,
- doprecyzowanie swoich oczekiwań.
Presja czasu
Czas może być naszym sprzymierzeńcem, jednak nieumiejętne operowanie nim może wyjść nam na niekorzyść. Presja czasu powoduje, że zazwyczaj godzimy się na najwięcej ustępstw, w ostatnich 20% trwania czasu negocjacji. Mając świadomość możliwości przeniesienie negocjacji na inny dzień, warto z tego skorzystać. Zmęczenie i brak czasu to najgorsze okoliczności, w których nie trudno o złe decyzje.
Taktyki negocjacyjne
Niepełnego pełnomocnictwa
Polega na powoływaniu się na inną osobą, która jest nieobecna podczas negocjacji, a której zdanie jest konieczne do podjęcia decyzji. Owy pełnomocnik może być fikcyjny, dzięki czemu odpowiedzialność za podejmowane decyzje zostanie z nas zdjęta.
Śmieszne pieniądze
W tej metodzie należy posłużyć się sprytem i zaprezentować swoją ofertę w jak najlepszym świetle. Sprzedając drogi przedmiot, wystarczy wskazać ile wyniesie jego cena w przeliczeniu na jeden dzień użytkowania. Okazać się może, że korzystanie z maty do masażu przez jeden rok, to jedyne 5 zł dziennie.
Udany szok
Wymaga gry aktorskiej, ponieważ nie każdemu z łatwością przyjdzie oburzanie się warunkami, które w rzeczywistości są bardzo dobre. Na zaproponowaną cenę należy zareagować zdziwieniem, czy wręcz oburzeniem.
