Co zapewni nam przewagę w negocjacjach

Kategoria: HR
Autor: Ilnicka Agnieszka
Data: 19-09-2012 r.

Negocjacje, choć są terminem pochodzącym z psychologii, to dotyczą każdego człowieka i jego codziennego życia. Negocjacje to sztuka osiągania porozumienia w sytuacji konfliktowej z drugą osobą. Negocjacje rządzą się własnymi regułami, których poznanie daje przewagę wobec naszego przeciwnika.

Przystępując do negocjacji powinniśmy się do niej przygotować. W zależności od charakteru rozmowy, warto poznać osobę „przeciwnika” lub przedmiot o którym będzie mowa. Najsilniejszą bronią podczas tego procesu jest wiedza. Wiedząc jakie ma zalety i wady np. działka, którą jesteśmy zainteresowani, sprzedawca nie będzie mydlił nam oczu.

Do podstawowych zachowań pomagających podczas negocjacji można zaliczyć:

  • opanowanie,
  • słuchanie przeciwnika,
  • zadawanie pytań,
  • parafrazowanie (czyli przetwarzanie słów rozmówcy w celu ustalenia czy dobrze rozumiemy, co druga osoba ma na myśli),
  • podsumowywanie dotychczasowych ustaleń,
  • doprecyzowanie swoich oczekiwań.
Jednak jak pokazują liczne taktyki negocjacyjne, niejednokrotnie wręcz odwrotne postępowanie jest kluczem do sukcesu.

Presja czasu

Czas może być naszym sprzymierzeńcem, jednak nieumiejętne operowanie nim może wyjść nam na niekorzyść. Presja czasu powoduje, że zazwyczaj godzimy się na najwięcej ustępstw, w ostatnich 20% trwania czasu negocjacji. Mając świadomość możliwości przeniesienie negocjacji na inny dzień, warto z tego skorzystać. Zmęczenie i brak czasu to najgorsze okoliczności, w których nie trudno o złe decyzje.

Taktyki negocjacyjne

Niepełnego pełnomocnictwa

Polega na powoływaniu się na inną osobą, która jest nieobecna podczas negocjacji, a której zdanie jest konieczne do podjęcia decyzji. Owy pełnomocnik może być fikcyjny, dzięki czemu odpowiedzialność za podejmowane decyzje zostanie z nas zdjęta.

Śmieszne pieniądze

W tej metodzie należy posłużyć się sprytem i zaprezentować swoją ofertę w jak najlepszym świetle. Sprzedając drogi przedmiot, wystarczy wskazać ile wyniesie jego cena w przeliczeniu na jeden dzień użytkowania. Okazać się może, że korzystanie z maty do masażu przez jeden rok, to jedyne 5 zł dziennie.

Udany szok

Wymaga gry aktorskiej, ponieważ nie każdemu z łatwością przyjdzie oburzanie się warunkami, które w rzeczywistości są bardzo dobre. Na zaproponowaną cenę należy zareagować zdziwieniem, czy wręcz oburzeniem.

Zdechła ryba

Podczas negocjacji zaproponuj drugiej stronie pójście na ustępstwo, które Ciebie niewiele będzie kosztować. Natomiast dla negocjacyjnego rywala może mieć wielką wartość. Dzięki temu zabiegowi zyskasz przychylność przeciwnika i być może w konsekwencji więcej zyskasz.

Taktyki, na które warto uważać

Podczas negocjacji możemy trafić na specjalistę z tej dziedziny. Uważajmy zatem na następujące zachowania:

  • przeciwnik operuje dwiema wartościami, np. podaje cenę raz w procentach, raz w przeliczeniu na pieniądze;
  • osoba, z która negocjujemy odkłada na później ważniejszą dla Ciebie sprawę. Uważaj, żeby nie została pominięta;
  • „Nagroda w raju” to metoda obiecująca korzyści, ale możliwe do uzyskania w przyszłości. Pamiętaj, że negocjacje są „tu i teraz”.

Zobacz także:

Ilnicka Agnieszka

Zaloguj się, aby dodać komentarz

Nie masz konta? Zarejestruj się »

Zobacz także

30 najciekawszych pytań z prawa pracy

pobierz

Różnicowanie wynagrodzeń na takich samym stanowiskach

pobierz

Dokumentacja pracownicza

pobierz

Pracownik może krytykować decyzje szefa, ale nie jego osobę

pobierz

Polecane artykuły

Polecamy kancelarię:

  • Kancelaria Prawna Iurisco Edyta Przybyłek

    ul. Zgrzebnioka 28, 40-520 Katowice

    Wyświetl wizytówkę
  • Kancelaria Radcy Prawnego Marcin Majcherczyk

    ul. Stawowa 4 lok. 39, 41-200 Sosnowiec

    Wyświetl wizytówkę
  • THE N.E.W.S. LAW CENTER Kancelaria Adwokatów i Radców Prawnych

    ul. Kazachska 1/89, 02-999 Warszawa

    Wyświetl wizytówkę
  • adwokat Wojciech Rudzki - kancelaria adwokacka

    Józefa Piłsudskiego 40/4 Kraków 31 - 111

    Wyświetl wizytówkę
  • Kancelaria Radcy Prawnego Robert Dudkowiak

    ul. Jana Pawła II 11 lok. 5, 62-300 Września

    Wyświetl wizytówkę
  • Kancelaria Adwokacka Adwokata Piotra Sęka

    ul. Narutowicza 44 lok. 20, 90-135 Łódź

    Wyświetl wizytówkę
  • Kancelaria Radców Prawnych ARVE M.Kusztan & R.Ponichtera Sp. K.

    ul. Czysta 4, 50-013 Wrocław

    Wyświetl wizytówkę
  • Kancelaria Radcy Prawnego Marek Foryś

    ul. Słupecka 9/1, Gdynia

    Wyświetl wizytówkę
  • Kancelaria MERITUM

    ulica Westerplatte 13/5, 31-033 Kraków

    Wyświetl wizytówkę
  • Kancelaria Radcy Prawnego Radosław Tymiński

    Łukowska 9 Lok. 126, 04-133 Warszawa

    Wyświetl wizytówkę
Array ( [docId] => 26521 )
Array ( [docId] => 26521 )


Array ( [docId] => 26521 )