Negocjowanie z pozycji siły zwykle nie przynosi dobrych rezultatów. Najczęściej stanowi jednorazowy „skok na kasę”, zamykając możliwość długofalowej współpracy. Niemniej, nie brakuje firm i ludzi, którzy wolą mieć teraz kontrakt w ręce, choćby wynegocjowany nie do końca etycznymi metodami. Bo następnego razu po prostu nie planują – znajdą przecież innego chętnego.
Błyskawiczne zamknięcie
Szybkie/błyskawiczne zamknięcie, to taktyka, która polega na tym, że negocjator proponuje wzięcie na siebie trudu opracowania umowy/przygotowania porozumienia itp. Najczęściej dzieje się to wtedy, kiedy występuje jako fachowiec w danej dziedzinie, a dodatkowo zdaje sobie sprawę, że drugiej stronie bardziej zależy na szybkim podpisaniu umowy. Przedstawia wówczas do podpisania dokument, który jemu zapewnia większe korzyści. Zwykle stara się uśpić czujność partnera negocjacyjnego stwierdzeniami typu: „To typowa/standardowa umowa. Nie ma co tracić czasu na analizy. Lepiej od razu zacznijmy współpracę.” albo „Nasza firma podpisała już dziesiątki takich porozumień.” Strona manipulowana dość często daje temu wiarę i podpisuje umowę. Dopiero po fakcie orientuje się, że mogła uzyskać znacznie więcej.
Jak można temu zaradzić? Podstawowa sprawa – bez względu na to, jak bardzo zależy negocjatorowi na danej umowie, koniecznie musi znaleźć czas, by spokojnie ją przeczytać w całości, zanim złoży na niej swój podpis.
