Negocjacyjne manipulacje – presja czasu

Data: 26-12-2012 r.

Możliwości stosowania nie do końca uczciwych zagrań w negocjacjach jest sporo. Wiele z nich wiąże się z czasem. Do dwóch typowych taktyk z tej kategorii należy tzw. szybkie zamknięcie i narzucenie terminu rozmów przez jedną ze stron. Co wtedy robić.

Negocjowanie z pozycji siły zwykle nie przynosi dobrych rezultatów. Najczęściej stanowi jednorazowy „skok na kasę”, zamykając możliwość długofalowej współpracy. Niemniej, nie brakuje firm i ludzi, którzy wolą mieć teraz kontrakt w ręce, choćby wynegocjowany nie do końca etycznymi metodami. Bo następnego razu po prostu nie planują – znajdą przecież innego chętnego.

Błyskawiczne zamknięcie

Szybkie/błyskawiczne zamknięcie, to taktyka, która polega na tym, że negocjator proponuje wzięcie na siebie trudu opracowania umowy/przygotowania porozumienia itp. Najczęściej dzieje się to wtedy, kiedy występuje jako fachowiec w danej dziedzinie, a dodatkowo zdaje sobie sprawę, że drugiej stronie bardziej zależy na szybkim podpisaniu umowy. Przedstawia wówczas do podpisania dokument, który jemu zapewnia większe korzyści. Zwykle stara się uśpić czujność partnera negocjacyjnego stwierdzeniami typu: „To typowa/standardowa umowa. Nie ma co tracić czasu na analizy. Lepiej od razu zacznijmy współpracę.” albo „Nasza firma podpisała już dziesiątki takich porozumień.” Strona manipulowana dość często daje temu wiarę i podpisuje umowę. Dopiero po fakcie orientuje się, że mogła uzyskać znacznie więcej.

Jak można temu zaradzić? Podstawowa sprawa – bez względu na to, jak bardzo zależy negocjatorowi na danej umowie, koniecznie musi znaleźć czas, by spokojnie ją przeczytać w całości, zanim złoży na niej swój podpis.

Narzucenie terminu negocjacji

Metodę tę stosują zwykle określone grupy pracownicze w obliczu nadchodzących szczytów – np. komunikacyjnego (kolejarze przed wakacjami), grzewczego (ciepłownicy przed zimą), rozpoczynającego się roku szkolnego (nauczyciele pod koniec wakacji).

Jak w każdym przypadku manipulowania czasem negocjacji, tak i tu, zasada jest jedna: doprowadzenie do rozmów w terminie, który jedną ze stron będzie stawiał w mniej korzystnej sytuacji, zapewniając drugiej przewagę.

Co można zrobić, żeby uchronić się przed koniecznością negocjowania w tak niesprzyjających warunkach? Jeśli dotyczy to sytuacji i rozmów, których zaistnienie można zawczasu przewidzieć, należy z góry określić stałe terminy spotkań negocjacyjnych (np. półroczne).

Jeśli negocjacje mają odbyć się w związku z nagłym zdarzeniem, nie ma zwykle wyboru – trzeba do nich przystąpić. Trzeba się jednak wykazać maksimum asertywności i rozsądku, by nie wyrazić zgody na ustalenia, którym nie da się później sprostać.

oprac.: H. K.


Zobacz także:

Zaloguj się, aby dodać komentarz

Nie masz konta? Zarejestruj się »

Zobacz także

Jak zatrzeć ślady po przeglądaniu Internetu?

pobierz

Biznesplan

pobierz

Wzór Polityki Bezpieczeństwa w ochronie danych osobowych

pobierz

Konfiguracja bezpieczeństwa. Windows 10

pobierz

Polecane artykuły

Polecamy kancelarię:

Array ( [docId] => 26171 )
Array ( [docId] => 26171 )

Array ( [docId] => 26171 )